Seminar cysmo Cyber Risk Rating – Sales View für Makler und Vertrieb

Cyberrisiken wirken für viele kleinere und mittlere Unternehmen abstrakt. Die Sales View ermöglicht eine verständliche Darstellung real sichtbarer Risiken, darf aber weder Angstverkauf noch Sicherheitsgarantie werden. Das Seminar verbindet Reportverständnis, Gesprächsführung und präventiven Mehrwert.

Inhaltsverzeichnis

1. Einordnung und Lernziele
2. Kapitel 1: Sales View und Beratungslogik
3. Kapitel 2: Risiken verständlich übersetzen
4. Kapitel 3: Beratungsgespräch und Einwandbehandlung
5. Kapitel 4: Monitoring als Service
6. Praxisübungen
7. Arbeitsweise und Dokumentation

Einordnung und Lernziele

Das Seminar verbindet fachliche Einordnung, systematische Arbeitsschritte und praktische Übungen in einer bereitgestellten Schulungsumgebung. Im Mittelpunkt stehen reproduzierbare Entscheidungen und eine nachvollziehbare Dokumentation.

• Sales Report und bildhafte Scores korrekt und verständlich erklären.
• Technische Befunde in einen sachlichen Geschäfts- und Präventionskontext übertragen.
• Bedarf, Einwand und Beratungsziel strukturiert bearbeiten.
• Monitoring als laufende Serviceleistung transparent einordnen.
• Aussagegrenzen, Datenschutz und dokumentierte Kundenkommunikation beachten.

Seminarinhalte

Kapitel 1: Sales View und Beratungslogik

1. Schritt 1: Zielgruppe, Gesprächsanlass und gewünschte Entscheidung bestimmen.
2. Schritt 2: Sales Report, technische Detailansicht und Underwriting-Unterlage auseinanderhalten.
3. Schritt 3: Score, Schadenbeispiel und potenzielles Risiko in der richtigen Reihenfolge erklären.
4. Schritt 4: Technische Unsicherheit und Momentaufnahme offen benennen.

Kapitel 2: Risiken verständlich übersetzen

1. Schritt 1: Fachbegriffe in klare betriebliche Auswirkungen übersetzen.
2. Schritt 2: Beispielhafte Angriffspfade ohne Übertreibung oder falsche Kausalität erläutern.
3. Schritt 3: Dringlichkeit von Wahrscheinlichkeit und möglicher Schadenhöhe unterscheiden.
4. Schritt 4: Empfehlungen als Präventionsoptionen und nicht als pauschale Sicherheitszusage darstellen.

Kapitel 3: Beratungsgespräch und Einwandbehandlung

1. Schritt 1: Ausgangslage, Geschäftsabhängigkeit und vorhandene Kontrollen erfragen.
2. Schritt 2: Befunde mit dem individuellen Risikoprofil und Versicherungsbedarf verbinden.
3. Schritt 3: Typische Einwände zu Relevanz, Kosten, Datenschutz und Technik sachlich bearbeiten.
4. Schritt 4: Gespräch, offene Punkte und vereinbarte nächste Schritte dokumentieren.

Kapitel 4: Monitoring als Service

1. Schritt 1: Regelmäßige Bewertung und Benachrichtigungen als Präventionsdienstleistung erklären.
2. Schritt 2: Rollen von Kunde, Makler, Versicherer und technischem Dienstleister klären.
3. Schritt 3: Reaktion auf negative Veränderungen und Eskalation vereinbaren.
4. Schritt 4: Verlängerungs- und Betreuungsgespräche mit aktuellen Risikoinformationen vorbereiten.

Praxisübungen

• Vorbereitung eines Beratungsgesprächs anhand eines Sales Reports.
• Übersetzung technischer Befunde in drei verständliche Kundenaussagen.
• Rollenspiel mit Einwänden und dokumentierter Gesprächsstruktur.
• Entwurf eines Monitoring-Serviceprozesses für Bestandskunden.

Arbeitsweise und Dokumentation

Vortrag, geführte Demonstration, strukturierte Einzel- und Gruppenübungen sowie Fallbearbeitung wechseln sich ab. Arbeitsschritte, Annahmen, Entscheidungen und offene Punkte werden in Checklisten und Vorlagen festgehalten. Produktfunktionen werden entsprechend der in der Schulungsumgebung freigeschalteten Lizenz und Rollen ausgeführt.